Особенности потребительского поведения на промышленном рынке обуславливают актуальность реализации концепции маркетинга партнерских взаимоотношений в рыночной практике соответствующих предприятий. Соблюдение принципов партнерского маркетинга предполагает отличие идейных взглядов на характер взаимодействий с потребителями. Это приводит не только необходимость изменения подходов к формированию рыночного предложения. И прежде всего, к изучению потребностей потребителей, сегментирование и выбора целевого рынка. Таким образом, для обеспечения развития долговременных партнерских взаимоотношений с клиентами значение приобретает использование методов точного сегментирования на основе поведенческих критериев разделения промышленного рынка. Которые позволили бы в дальнейшем разрабатывать предложение с учетом индивидуальных запросов, выявлять ключевых для компании клиентов и адаптировать маркетинговую политику с пониманием различного характера поведения и отношение потребителей к фирме.
Однако в научной литературе не на достаточном уровне исследованы особенности сегментации промышленного рынка с точки зрения развития партнерских отношений между предприятиями, необоснованно критерии такого сегментирования для формирования возможных профилей организованных потребителей, что и обусловливает своевременность и целесообразность нашего исследования.
Целью статьи является разработка подхода к сегментированию промышленного рынка на принципах маркетинга партнерских взаимоотношений, что приводит выполнение следующих задач:
Рассмотреть сущность маркетинга партнерских взаимоотношений и содержание индивидуального маркетинга или стратегии точного сегментирования, определить особенности сегментации промышленного рынка, предложить критерии разделения промышленного рынка с учетом принципов партнерского маркетинга. А также поведения потребителя и экономических интересов предприятия, очертить с помощью этих критериев возможные профили организованных потребителей и разработать рекомендации относительно возможных стратегических вариантов развития взаимоотношений с каждым из этих профилей.