Распространение через торговых агентов и брокеров

Агенты и брокеры составляют особую группу оптовиков . Агентское посредничество – это форма участия в каналах сбыта .

Агент — это физическое или юридическое лицо, связанное договором для обсуждения условий купли-продажи определенных товаров или для заключения сделок от чьего-либо имени и за чей-то счет . В каналах сбыта агент выступает в качестве независимого торгового посредника между производителями и первоначальными покупателями их продукции (оптовиками, розничными торговцами, производителями), а также между оптовиками и розничными торговцами. Также можно констатировать, что по сравнению с оптовиками объем функций, выполняемых агентами, значительно уже. Следовательно, их бизнес не столько конкурентоспособен , как оптовики, а продавцы., которые являются постоянными сотрудниками т.н. службы внешних продаж производителей. Вы можете прочитать отзывы General Invest  это брокер работающей на российском биржевом рынке.

Торговые агенты и брокеры не владеют товаром, а действуют от имени и за счет производителей. Основная задача их бизнеса – помогать покупать и продавать товары. Они могут представлять покупателя или продавца продукта. Брокеры и торговые агенты предоставляют меньше услуг, чем другие оптовики, но их деятельность чрезвычайно полезна в определенных отраслях и услугах. Отношения между производителем и торговым агентом носят долгосрочный характер и обычно устанавливаются в форме письменного соглашения. С другой стороны, сотрудничество посредника с производителем носит временный характер и его роль заканчивается после заключения сделки купли-продажи.

Продаваемый продукт

Основным продуктом, который продает агент, является информация о спросе , предложении и ценах в данной отрасли . Агент с его знанием имеющихся товаров (особенно редко покупаемых, сезонных, бывших в употреблении основных средств и т. д.) является ценным и недорогим подспорьем в быстром установлении деловых контактов и обменных отношений между продавцами и покупателями. Он занимается оптовыми сделками, но не хранит продукты, не несет риска их физического распространения и, как правило, не ведет финансовые расчеты. Он получает вознаграждение за свою деятельность от нанимающей его стороны (производителя или розничного продавца).

Типы агентов

Агенты отличаются друг от друга:

вид предоставляемых услуг,
территориальный диапазон деятельности,
количество представленных предприятий,
размер взимаемых комиссий,
квалификации.

Именно поэтому выделяют следующие:

Промышленный агент действует от имени одного или нескольких производителей взаимодополняющих отраслей,
иногда получает от производителей исключительное право на продажу определенной группы товаров , т. н. лицензия для определенной группы клиентов и области. Тогда положение единственного участника торгов создает для него выгодное положение (преимущество перед конкурентами),
помимо продажи, иногда организует хранение и транспортировку продукции и заботится об ее продвижении ,
большим преимуществом является возможность одновременного обслуживания большой группы производителей и возможность комплектования ассортимента для розничных продавцов .
Участие коммерческих агентов особенно полезно для производителей, чье производство подвержено сезонным колебаниям или рынок , который они обслуживают, слишком мал, чтобы оправдать потребность в постоянном штате продавцов.
Комиссия индустриальных агентов рассчитывается в процентах от стоимости заключенной сделки на момент зачисления платежа на счет заказчика. Его размер зависит от категории товаров, бренда, масштабов обслуживаемого рынка и связанных с этим сложностей в установлении контактов, рыночной политики клиента, объема услуг, предоставляемых агентом.
Торговые представители
они появляются в каналах сбыта, когда производители не заинтересованы во внедрении и развитии функции продаж или не имеют квалифицированных продавцов.
они берут на себя обязанности сотрудников отдела продаж производителя. Их основная задача – сотрудничество с существующими и потенциальными покупателями товаров, т.е. оптовыми и розничными торговцами в конкретной сфере.
Они принимают заказы, создают базы данных клиентов, ведут файлы клиентов, готовят отчеты о посещениях клиентов, работают с клиентами для оптимизации размера и частоты поставок, собирают информацию о спросе и конкуренции, проводят рекламные мероприятия.
Важной задачей производителя является правильный подбор и обучение представителей, разработка системы контроля их работы и вознаграждения за результат. Количество торговых представителей на местах зависит от принятой стратегии интенсивности дистрибуции, т. е. количества потенциальных клиентов, планируемой частоты посещений в данный период и количества посещенных клиентов в день.
Вознаграждение торговых представителей тесно связано с уровнем их активности, измеряемым таким показателем, как: объем продаж, количество полученных заказов, оборот на заказ , отношение количества заказов к количеству посещений, средний оборот на одного клиента . и другие.